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1 mayo, 2011

TRANSFORMAR TU INSTITUTO EN UN SPA

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¿Cuáles son los motivos que nos hacen reflexionar sobre la transformación de nuestro instituto en un Spa? Leyendo este artículo veremos que hay varios indicadores que nos hacen reflexionar sobre el instituto de mañana y que os pueden animar a tomar la decisión de realizar este cambio dentro de vuestro centro.

Existe una realidad y es que nuestro estilo de vida cambia con los años, nuestro cuerpo necesita cada vez más cuidados por culpa del estrés, la polución, los desequilibrios alimenticios, el sedentarismo o bien por conseguir un determinado estereotipo estético. Actualmente, los trastornos de ansiedad son la enfermedad psiquiátrica más prevalente entre un entorno urbano. En una sociedad cada vez más individualista y hedonista en la que el cliente busca novedades para conseguir el placer individual. Del mismo modo, existe una creciente preocupación por la belleza acompañada de la salud y el ya conocido “culto al cuerpo”. Toda esta mutación ha generado nuevos hábitos de consumo a tener en cuenta y que por supuesto debemos plantearnos para readaptar nuestro negocio.

Tendencias del mercado y del cliente
La actual tendencia del sector es hacia la especialización y diversificación. La oferta Spa es una realidad cada vez más solvente con un nicho de mercado en auge y con expectativas de futuro. Hoy en día, el Spa goza de una creciente popularidad y son muchos quienes le han dado cabida en sus instalaciones: hoteles, urbanizaciones, fitness… ¿por qué no su centro de estética?

El cliente quiere ser más atendido, mimado y relajado al mismo tiempo que rejuvenecerse y revitalizarse. Necesita recuperar el equilibrio, comunicar con la naturaleza, mejorar la forma y tener placer. Asimismo, busca calidad global de los servicios, de las instalaciones, un ambiente de paz, profesionalidad del personal y una atención personalizada (pasamos de la personalización a la hiperpersonalización, del cliente rey al cliente yo). El cliente actual quiere lograr tranquilidad, equilibrio, bienestar, tratamientos de belleza, tiempos de reflexión personal, conocimientos para una vida sana y retos personales.

¿El Spa, amenaza u oportunidad para el instituto?

  • Amenaza: se puede ver el Spa como un competidor indiscutible del instituto por temas de concepto (por tener un diseño más atractivo), económicos (son más valorados) o comerciales (vende y tiene un impacto sobre el consumidor).
  • Oportunidad: lo podemos ver de esta forma si nos fijamos en los límites del Spa (un mercado nuevo, falta de profesionales, falta de experiencias y un historial corto) y en lo que significaría el desarrollo de una mutación del instituto: cambio positivo en profesionalidad, calidad y atención en los centros. Una oportunidad para modificar, transformar, volver a pensar el espacio y las funciones para un nuevo concepto. Un nuevo impulso para modernizar y volver a dinamizar el concepto instituto: conservar su esencia y afirmar sus principios incorporando elementos Spa. Una real oportunidad para actualizar y modernizar la filosofía del instituto.

Resultados de la transformación
Debemos tener en cuenta tres elementos clave para observar cuáles son los cambios de la transformación:

Instituto

  • Romper la estacionalidad del centro por la no temporalidad del concepto Spa.
  • Convertirse en un centro de referencia del mercado.
  • Desmarcar nuestro centro de la competencia directa de la zona.
  • Dinamizar la imagen del instituto y crear un nuevo posicionamiento.
  • Enriquecer la profesionalidad del instituto gracias a una sensibilidad y visión nueva del cuerpo.
  • Renovar la oferta del centro según las tendencias actuales.

Cliente

  • Incrementar la clientela gracias a un servicio integral: belleza + bienestar.
  • Captar un publico mas amplio – sexo y edad -, como la clientela masculina o una clientela mas joven.
  • Ofrecer un valor añadido a nuestro cliente: responder a sus expectativas.
  • Reforzar la fidelisazión de nuestro cliente existente: la verdadera fidelisazión pasa por una experiencia inolvidable e irrepetible con el instituto y la marca.
  • Aumentar su frecuencia a acudir al instituto.
  • Estimular nuestro cliente a realizar tratamientos: pasamos de gestionar una línea de productos / servicios a atender una cartera de clientes. No buscamos clientes para servicios que vendemos, sino buscamos servicios para los clientes que atendemos.

Financiero

  • Aumentar la tasa de ocupación del centro.
  • Aumentar la facturación del centro y consolidarla.
  • Aumentar la rentabilidad: Podemos vender unos tratamientos con un precio más alto.

Sin embargo, lo más importante de todo es valorar si podemos transformar nuestro instituto. Por eso, les indicaremos más abajo los pasos que consideramos importantes a seguir. Primeramente, debemos tener una definición clara de nuestro concepto: ¿somos hechos para el concepto Spa? es imprescindible identificarnos al concepto y tener claro lo que queremos transmitir. Es importante no olvidar la orientación comercial, es decir, el cliente. Como en cualquier proyecto comercial, el cliente representa el último de la cadena, es el que justifica nuestro proyecto. Tiene que estar siempre presente en vuestra mente y vuestro esfuerzos deben ser orientados a el.

¿Podemos transformar nuestro centro?
Debemos reflexionar sobre nuestras motivaciones y razones, el posicionamiento de nuestro concepto, los servicios y prestaciones a ofrecer (si la oferta es coherente en cantidad y calidad con el centro), sobre si el local es adecuado, los equipamientos y productos, los costes orientativos, el tipo de clientela existente y potencial…

Tenemos que hacer un análisis comercial: cuál es la ubicación del centro (analizar la zona y su impacto sobre al captación de una clientela nueva y la oferta de servicios: empresas, oficinas, viviendas, turístico…). Cuáles son nuestros competidores directos, nuestra oferta de servicio y nuestras marcas de productos, ya que deben estar en coherencia con el concepto.

Es muy importante hacer un diagnóstico del espacio: reformar o ampliar, valorar el tipo de obras, cuál es la superficie necesaria, definir las zonas a implantar y los m2 dedicados a cada una, la distribución del espacio respetando el circuito comercial adecuado, las condiciones como la iluminación, la acústica y la humedad, los equipamientos, el mobiliario, los materiales adecuados y las necesidades técnicas: potencia de luz, salidas y caudales del agua y el tratamiento del aire.

Para que la transformación sea rentable debemos hacer también una valoración financiera: establecer los presupuestos de las obras, decoración o equipamiento, valorar los costos añadido (ampliar el equipo humano, la formación, la comunicación…), establecer un plan de financiación (aportación financiera personal y la financiación necesaria) y realizar una cuenta de explotación provisional (inversión, financiación…).

¿Cómo podemos transformar nuestro instituto?

El diseño

  • Harmonioso, relajante.
  • Lograr el confort, la ergonomía, la funcionabilidad y el coste.
  • Unos materiales naturales / la piedra, calidos / la madera -, un toque de sofisticación / oro, plata, acero, bronce.
  • Unos colores que ayudan al descanso.
  • 3 estilos de diseño: el estilo diseño, el estilo medico y el estilo marcado por una cultura, sociedad o tendencia.

El ambiente sensorial

  • Ambientación musical.
  • Ambientación olfativa
  • Iluminación adecuada, creativa y calida
  • Elementos decorativos coherentes con el estilo
  • Mobiliario integrado en el estilo
  • Unas cabinas bien proporcionadas, equipadas y correctamente iluminadas
  • La presentación y colocación de los productos

Los servicios ofrecidos

  • Tratamientos faciales y corporales basados en el equilibrio físico y mental = armonía holistica, autenticidad, naturalidad.
  • Tratamientos con protocolos y rituales no solo comerciales pero eficaces.
  • Tratamientos “signature”: protocolos propios.
  • Tratamientos a base de agua – thalasso.
  • Tratamientos alternativos: reflexo, shiatsu, tailandés, aromaterapia, cromoterapia,…
  • Equipamientos de hidroterapia: sauna, hammam, bañera, ducha vichy,…
  • Sencillez y calidad en la elección de los productos son los criterios más seguros.

El equipo humano

  • Tratar nuestro cliente como un Invitado: el trato personalizado.
  • Pasamos de la atención al cliente a “el arte de recibir”
  • La actitud personal y las aptitudes profesionales son los 2 valores para un equipo de éxito.
  • Una profesional del Spa: con sensibilidad, acercamiento, asesoramiento + técnicas de masajes.
  • Valorar y fidelizar a nuestro equipo. Tratar a nuestro equipo como tratamos a nuestro cliente.
  • Integra una formación continua a los equipos (normas, protocolos, técnicas de venta).

Al momento que cada centro, dedicado al bienestar sepa definir y conservar su identidad propia, ser creativo, posicionar claramente su oferta y sus especialidades, todo esto con una mejora de la calidad y del servicio, sin olvidar una comunicación adecuada, el concepto bienestar y Spa tendrán un futuro asegurado. Todo es equilibrio. Lo importante es democratizar el concepto Spa sin vulgarizarlo.

Valérie Le Mao

L¨¨ Atelier du Spa Consulting

Experta en gestión de Spa’s y centros de estética
Directora de Aqua Urban Spa y Aqua Salon Spa

www.aqua-urbanspa.com

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